O que é a Matriz de Ansoff

A Matriz de Ansoff é uma ferramenta estratégica para negócios criada pelo professor e consultor Igor Ansoff (1918 – 2002). Conhecido como o pai da gestão estratégica, ele notou que após o fim da Segunda Guerra Mundial, que as empresas precisavam olhar para o ambiente externo e não apenas para a gestão interna da organização.

Ele ressaltava, porém, um aspecto muito importante: o de que o desenvolvimento de boas estratégias não garante sua eficácia, já que isto dependeria da implantação e controle bem-sucedidos.

Como funciona a Matriz de Ansoff

A Matriz de Ansoff analisa a intersecção entre mercado e produtos em relação ao nível de penetração e de novidade. Desta forma, essa função gera uma matriz que nos dá quatro possíveis perspectivas.

 Produtos Existentes X Mercados Existentes = Penetração de Mercado

A penetração de mercado se refere ao esforço de uma marca de aumentar a sua participação do mercado em que já atua, aumentar o chamado Market Share. Desta forma, o esforço é vender mais para o segmento de clientes que já é atendido pelos seus produtos. Os esforços aqui são no sentido de aumentar o conhecimento da marca e aumentar sua percepção de valor para atrair mais clientes, assim como de fidelizar e aumentar o ticket médio de clientes existentes.

Este tipo de estratégia é importante quando a empresa tem uma baixa fatia do mercado ou quando este se encontrar com bons níveis de crescimento.

 Produtos Existentes em Novos Mercados = Desenvolvimento de Mercado

O desenvolvimento de novos mercados diz respeito a usar as ofertas de produtos que a empresa já possui para alcanças mercados diferentes. Isso pode ser feito expandindo o alcance geográfico dos produtos abrindo novos canais de venda, como por exemplo a entrada em novas cidades ou estados ou ainda uma empresa física que abre sua loja virtual. Pode também ser feito investindo em exportações ou ainda, buscando novos usos para seus produtos, de forma que atendam novos segmentos de clientes.

Este tipo de estratégia é importante quando a empresa tem uma fatia boa do mercado, mas busca expandir os negócios.

 Novos Produtos em Mercados Existentes = Desenvolvimento de Produtos

O desenvolvimento de produtos se refere ao esforço de aumentar o leque de ofertas da empresa para o mercado que ela já atende. Isto é feito lançando novas versões de um mesmo produto, ou novos produtos e novas categorias de produtos dentro de um mesmo mix. Algumas empresas fazem isso lançando produtos em faixas de preço diferentes, para abocanhar o mercado dos concorrentes ou ainda lançando produtos de categorias que competem com o seu apesar de serem diferentes (ex: uma empresa de margarina que lança uma marca de manteiga – ou uma empresa de refrigerante que lança uma linha de sucos).

Este tipo de estratégia é importante quando a empresa tem uma marca com um posicionamento de inovação ou ainda quando deseja criar estratégias para garantir sua presença no mercado.

 Novos Produtos em Novos Mercados = Diversificação

A diversificação se refere à criação de novos produtos em novos mercados. É quase o mesmo que criar uma nova empresa dentro da empresa e por isso esse tipo de estratégia envolve todos os riscos de começar um novo negócio. E isso acontece pois o nível de incertezas é muito grande. O ideal nesses casos é começar com o mínimo viável e ir abrindo caminho, como proponho na metodologia do Empreendedor Enxuto. Desta forma é possível diminuir o investimento inicial e os riscos, aumentando as chances de sucesso da empreitada.

Esse tipo de estratégia é muito importante quando as anteriores já foram testadas e a empresa ainda deseja crescer ou ainda quando o mercado em que a organização atua está mostrando sinais de encolhimento e possível declínio total (como foi o caso das videolocadoras nos anos 2000).

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Crescer ou Não Crescer: Eis a Questão!

Muitas vezes as empresas trabalham como se o crescimento fosse inevitável, ou seja, como se fosse necessário busca-lo sempre, como se fosse o caminho único e natural a ser seguido. É importante frisar que isso não é uma verdade absoluta. Você, enquanto empreendedor, só deve buscar o crescimento se desejar crescer.

Existe um movimento cada vez maior de negócios que são pequenos por opção. E fazem isso pois seus donos buscam através do negócio criar o estilo de vida que desejam. E nem sempre isso envolve lidar com empresas cada vez maiores e naturalmente mais complexas.

Desta forma, antes de sair buscando decidir qual a melhor forma de aumentar o seu negócio, faça uma análise sincera e verifique se o resultado do crescimento irá proporcionar para você a vida que deseja.

E então, você já tem clareza se deseja crescer ou não?

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Beijo grande