Esta é uma tradução do post “The Virus Survival Strategy For Your Startup”  (A Estratégia de Sobrevivência ao Vírus para sua Startup) de Steve Blank, autor do livro “Startup: Manual do Empreendedor” e criador da metodologia do customer development para inovação.

Venho me questionando sobre como pensar e refletir esse momento do ponto de vista de negócios. Independente dos impactos biológicos na saúde humana, os impactos econômicos, derivados de nossa resposta ao vírus, serão inegáveis. Por isso, achei o post extremamente relevante. Por isso resolvi traduzi-lo e compartilhá-lo com vocês.

Segue então… Peço que deixe nos comentários suas próprias reflexões e pensamentos para tentarmos juntos encontrar as melhores saídas para esse momento tão peculiar que vivemos.

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“O inverno está chegando.”

Este é o único post deste blog do qual espero estar completamente errado.

Com o vírus Covid-19, uma pandemia mundial, se você está liderando qualquer startup ou pequena empresa, você tem que estar se perguntando: “Qual é o Plano B? E o que está no meu bote salva-vidas?

Aqui estão alguns pensamentos sobre operar na incerteza em uma pandemia.

Impacto

O isolamento social e uma emergência nacional declarada tiveram um impacto imediato nas indústrias que agrupam pessoas; conferências, feiras, companhias aéreas/navios de cruzeiro e todos os tipos de viagens, a indústria da hospitalidade, eventos esportivos, teatro e cinema, restaurantes e escolas. Grandes empresas estão enviando funcionários para trabalhar em casa. Grandes redes varejistas estão fechando suas lojas. Embora o impacto sobre as pequenas empresas e os trabalhadores na economia freelancer não tenha sido notícia, será pior para eles. Eles têm menos reservas de dinheiro e menos margem de erro para gerenciar quedas bruscas. O efeito de ondulação e feedback de todos esses fechamentos terá um grande impacto em nossa economia, pois cada indústria que é impactada coloca as pessoas fora do trabalho, e os trabalhadores demitidos não compram produtos e serviços.

Não é mais “negócio como de costume” (business as usual) para o resto da economia. Na verdade, fechar a economia para uma pandemia nunca aconteceu. Milhões de empregos podem ser perdidos nos próximos meses, à medida que indústrias inteiras ficam devastadas, algo não visto desde a Grande Depressão de 1929-39. Espero estar muito errado, mas o impacto desse vírus e seus efeitos sociais e econômicos provavelmente serão profundos, e mudarão a forma como compramos, viajamos e trabalhamos por anos.

Se você está executando uma startup ou uma pequena empresa, sua prioridade (depois de sua família) é manter seus funcionários e clientes seguros. Mas a próxima pergunta é: “O que acontece com meu negócio?”

As perguntas que todo CEO de startup ou pequena empresa precisa fazer agora são:

• Qual é a minha taxa de queima financeira (burn rate) e minha saída (runaway)?
• Como é seu novo modelo de negócio?
• Isso é um problema de três meses, um ano ou três anos?
• O que meus investidores farão?

Taxa de taxa de queima financeira e saída

Para responder à primeira pergunta, faça um balanço da sua taxa bruta de queima financeira atual, ou seja, quanto dinheiro você está gastando por mês. Quanto são as despesas fixas (aquelas que você não pode mudar, ou seja, aluguel?) E quanto são despesas variáveis (salários, consultores, comissão, viagens, encargos, suprimentos, etc.?)

Em seguida, dê uma olhada em sua receita real a cada mês – não previsão, mas receita real chegando a cada mês. Se você é uma empresa em estágio inicial, esse número pode ser zero.

Subtraia sua taxa de queima bruta financeira mensal de sua receita mensal para obter sua taxa de queima líquida. Se você está ganhando mais dinheiro do que está gastando, você tem fluxo de caixa positivo. Se você é uma startup e tem menos receita do que suas despesas, esse número é negativo e representa a quantidade de dinheiro que sua empresa perde (“queima”) a cada mês. Agora dê uma olhada em sua conta bancária. Veja quantos meses sua empresa pode sobreviver queimando essa quantidade de dinheiro a cada mês. Esta é a sua saída – a quantidade de tempo que sua empresa tem antes de ficar sem dinheiro. Essa matemática funciona em um mercado normal…

O mundo virou de cabeça para baixo

Infelizmente, não é mais um mercado normal.

Todas as suas suposições sobre clientes, ciclo de vendas e, o mais importante, receita, taxa de queima e saída não são mais verdadeiras.

Se você é uma startup, você provavelmente calculou sua saída para durar até levantar sua próxima rodada de financiamento. Supondo que haveria uma próxima rodada. Isso pode não ser mais verdade.

Como é meu modelo de negócio agora?

Como o mundo hoje não é mais o mesmo de um mês atrás, e provavelmente será pior daqui a um mês, se o seu modelo de negócio hoje parecer o mesmo que no início do mês, você está em negação – e possivelmente fora do negócio.

É da natureza dos CEOs da startup serem otimistas, no entanto, você precisa testar rapidamente suas suposições sobre clientes e receita. Se você está vendendo para empresas (um mercado B2B), as vendas de seus clientes caíram? Seus clientes fecharão nas próximas semanas? Demitirão pessoas? Se assim for, qualquer previsão de receita e estimativas do ciclo de vendas que você teve não são mais válidas. Se você está vendendo diretamente para os consumidores (um mercado B2C), se você estava em um mercado multifacetado (os consumidores usam o produto, mas outros pagam por seus dados?), essas suposições sobre os pagadores ainda estão corretas? Como você sabe?

Quais são as novas métricas financeiras? Recebíveis – fique em cima deles. Para quantos dias ainda tem dinheiro?

Você precisa descobrir sua taxa de queima real e saída neste novo ambiente agora.

Isso é um problema de três meses, um ano ou três anos?

Em seguida, você precisa respirar fundo e perguntar, isso é um problema de três meses, um problema de um ano ou um problema de três anos? As paralisações das empresas serão um problema temporário na economia ou levarão os EUA e a Europa (e o Brasil*) a uma longa recessão?

Se for apenas três meses, (algo que parece mais improvável a cada dia) então um congelamento imediato nos gastos variáveis (contratações, marketing, viagens, etc.) está em ordem. Mas se os efeitos vão reverberar na economia por mais tempo, você precisa começar a reconfigurar o seu negócio. Você precisa de uma estratégia de bote salva-vidas. Essa é uma frase chique para descobrir quais são as coisas mínimas que você precisa para manter sua empresa viva e o que deixar para trás.

Um problema de um ano significa pegar uma faca na sua taxa de queima (demissões e eliminação de regalias e programas para reduzir suas despesas variáveis,) renegociar o que antes parecia ser despesas fixas (aluguel, pagamentos de aluguel de equipamentos, etc.) e colocar apenas os elementos essenciais para a sobrevivência no bote salva-vidas.

Se você estava vendendo online versus pessoalmente, você pode ter uma vantagem (assumindo que seus clientes ainda estão lá.) Ou então você muda a estratégia de vendas.

Qualquer que fosse o seu ajuste de produto/mercado no mês passado, ele não é mais verdadeiro e precisa mudar para atender ao novo normal. Isso abre novas propostas de valor ou mata outras? Isso altera o produto?

E se for um problema de três anos?

Então você não apenas precisa abandonar tudo o que não é essencial para a sobrevivência, como provavelmente isso exige um novo modelo de negócios. No curto prazo, explore se alguma parte do seu modelo de negócios pode ser orientada em torno das novas regras de isolamento social. O seu produto pode ser vendido, entregue ou produzido on-line? Tem alguns benefícios se for entregue dessa maneira? (Consulte os conselhos da Sequoia Capital aqui.) Caso contrário, o seu produto / serviço pode ser posicionado como um bote salva-vidas para que outras pessoas possam enfrentar a crise?

Liderança – Planejar, Comunicar e Agir com Compaixão

Revise suas metas de receita de vendas, cronogramas de produtos e crie um novo modelo de negócios e plano operacional – e comunique-os claramente a seus investidores e, em seguida, a seus funcionários. Mantenha as pessoas focadas em um plano viável que elas entendam claramente. Da perspectiva de ter vivido as três últimas crises, observei o maior erro do CEO: não fazer cortes draconianos nas despesas com rapidez suficiente. Eles fizeram demissões e cortes segurando projetos favorecidos com um pensamento mágico de que, de alguma forma, isso era apenas algo que passaria. Você precisa agir agora.

Se você estiver em uma grande empresa que está considerando demissões, a primeira opção deve ser cortar os salários dos executivos/funcionários mais bem pagos para tentar manter as pessoas que menos podem arcar com isso. (Coisas boas virão para os CEOs que primeiro tentam salvar todos no navio antes de pularem no barco salva-vidas.) Se/quando as pessoas precisarem ser demitidas, faça-o com compaixão. Ofereça compensação extra. Se, no pior dos casos, você estiver ficando sem dinheiro, em hipótese alguma reduza para zero. Faça a coisa certa e tenha dinheiro disponível para oferecer a todos, pelo menos duas semanas ou mais de salário.

Seus investidores

Um dos elementos principais da sobrevivência é o acesso ao capital. Como uma startup ou pequena empresa, você deve perceber que seus investidores também estão se perguntando como essa pandemia afetará seu modelo de negócios. A verdade é que, em um acidente, os VCs (venture capitalists) estão executando o seu próprio exercício “O que eu salvo no barco salva-vidas?”. Eles fazem a triagem de seus negócios – primeiro se preocupando com a liquidez de seus negócios em estágio final, que têm as maiores avaliações (valuation). Essas startups geralmente têm taxas de queima muito altas e o financiamento para essas pessoas pode cair de um penhasco. Você e a sobrevivência de sua startup podem não ser mais a prioridade deles e seus interesses não estão mais alinhados. (Os VCs que dizem o contrário são ingênuos, mentirosos ou não atendem aos interesses de seus investidores.) Em todas as grandes crises, as avaliações inflacionadas desaparecem e os poucos VCs que ainda emitem novos cheques acham que é o mercado de um comprador (a preço de banana*). (Daí o termo “capitalistas abutres”.)

Alguns investidores só viveram em um mercado em expansão quando as avaliações subiam e o capital de investimento era abundante. Mas os investidores com cabelos grisalhos podem se lembrar do inverno nuclear após as recessões passadas de 2000 e 2008 e podem oferecer alguns padrões históricos de colisões e recuperação aos CEOs que administram startups em estágio inicial – alguns que não nasceram quando o colapso de 1987, que tinham 10 anos de idade no crash de 2000 e 18 no último crash de 2008. Lembre-se de que as circunstâncias de hoje são diferentes. Esta não é uma bolsa de valores. Este é um desligamento consciente da maior parte de nossa economia, trocando empregos para salvar centenas de milhares de vidas, causando um mercado em baixa e uma provável recessão.

Os dados do último grande colapso em 2008 fizeram com que as rodadas de investimentos sementes se recuperassem mais cedo, mas os financiamentos de estágios mais avançados se acumularam e levaram anos para se recuperar. (veja a figura abaixo mostrando os investimentos trimestrais em capital de risco antes e depois dessa crise – parte desta postagem de Tomasz Tunguz.)

Desta vez, a saúde do negócio de investimento de risco pode depender do que hedge funds, bancos de investimento, empresas de private equity, fundos soberanos e grandes grupos de mercado secundário fizerem. Se eles recuarem, haverá uma contração de liquidez para startups posteriores (séries B, C …). Para todas as startups no curto prazo, os termos e as avaliações da oferta pioram e haverá menos investidores analisando a oferta.

Como CEO de uma startup, você precisa saber se sua diretoria vai gritar com você por não reduzir radicalmente a taxa de queima e criar um novo modelo de negócios ou se eles vão gritar para você parar de se distrair e continuar o curso?

E se for o último, eu gostaria de saber o que eles têm em jogo caso estejam errados. É muito fácil para os VC dizerem que eles estarão logo atrás de você quando você precisar de uma próxima rodada, até que não estejam. A menos que seus investidores estejam correspondendo suas ordens de “velocidade máxima à frente” com um depósito em seu banco, agora não é hora de criar uma taxa de queima irrecuperável.

Prepare-se para um longo inverno frio.

Mas lembre-se de que o inverno não dura para sempre e nele os fundadores inteligentes e os VCs estarão plantando as sementes para a próxima geração de startups.

Lições aprendidas

• Este é um desligamento consciente da nossa economia, trocando empregos para salvar centenas de milhares de vidas
• Provavelmente vai causar uma recessão
• O vírus Covid-19 mudará a forma como compramos, viajamos e trabalhamos por pelo menos um ano e provavelmente três
• É inconcebível que você possa ter o mesmo modelo de negócios hoje, como tinha 30 dias atrás
• Estabelecer planos de botes salva-vidas para desacelerações de três meses, um ano e três anos
• Reconheça que seus investidores agirão em interesses próprios, que podem não ser mais os seus
• Mexa-se agora
• Mas aja com compaixão

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Essa é a reflexão de Steve Blank. Acredito que são pontos extremamente importantes e que precisamos realmente pensá-los e ter a melhor clareza possível sobre essa questão para tomar as melhores decisões.